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不锈钢行业第一:宝钢——决胜市场的“软实力”

文章出处:浙江不锈钢钢管 网责任编辑:温州不锈钢管编辑:浙江德邦钢业 编辑

  2008年,钢铁市场的转折年,宝钢产品好卖的日子过去了。此后的几年,从深秋进入严冬,同质化竞争的买方市场完全形成,营销工作更为艰难。市场的力量,倒逼营销人员对“诚信”深入思考。

    与以往局限在道德意识范畴,强调态度与责任不同,今天,诚信已经成为营销体系内生的迫切需要,成为正在努力抓牢市场、巩固份额、赢取用户的宝钢营销人的“必杀技”。借助机制、体制的健全,企业学问的潜移默化,将诚信更好地落地,塑造不可复制的营销软实力,已成为共识。新的市场环境下,正是营销体系不断探索、丰富诚信内涵的好时机。
 

    言必信——
                          “对用户许下的承诺,必须兑现。”

    1992年,钢铁市场从计划经济向市场经济转轨,经历过一轮价格快速上涨。如果按前期订下的合同交货,宝钢要“损失”2.7亿。有人提出能否抓住时机拖延交货赚上一笔。利润和信誉面前,企业领导坚定拍板,为了宝钢的信誉,别说2.7亿,就是27亿也不要!

    面向市场经济,恪守交易契约是最基本的诚信准则。在宝钢建厂初期那个吨钢难求的时代,决策层就提出“小企业做事,大企业做人”的理念,率先推出“百分百按合同交货”管理机制,以外促内,在适应市场竞争和内部管理取得先发优势。宝钢股份营销中心薄板销售部家电产品室总监谢晓莲说,2.7亿买诚信在行业内树立了宝钢诚实守信的形象,为整个营销体系上了一堂最为深刻的“诚信”课。从那时起,“合同是法”成为宝钢营销人的职业操守和底线,并深入宝钢的骨髓。

    “遵守具有法律效力的合同只是最基本要求,远远不够。对用户许下的承诺,都要想方设法兑现。”宝钢股份总经理助理、营销中心总经理傅建国认为,特别是在当前激烈的市场竞争背景下,营销人员和用户不能仅局限在一种公对公的业务关系,要试图通过自己的努力,成为宝钢和用户的情感纽带。诚信更多属于道德范畴,许多承诺的东西,即使不做也不需要负任何法律责任,但要赢得用户的信任,让他们放心地把订单,甚至企业的未来交给大家,必须把说过的话、答应的事不折不扣地做到!

    市场从不宽容,今天,兑现承诺不再是一种姿态,而是保卫市场的先决条件和迫切要求。宝钢国际南方企业汽车用钢部经理王承刚说,两年前,某微车生产企业新推出一款车型,门口的剪切加工配送中心一时间设备捉襟见肘。为了解决用户的燃眉之急,宝钢承诺及时供料。营销人员分别从沈阳宝钢、重庆宝钢紧急调用资源。王承刚坦言,这意味着增加了物流、仓储成本,但赢得用户的信任是无价的。一旦失信于用户,可能把市场的空档留给竞争对手,甚至被取而代之。宝钢必须急用户所急,解决用户的问题。

 

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